想不想你的產品對對手賣得更貴,還賣得更好?我相信,這是每個做生意經商的夢想。今天你學會了這個策略,你會輕輕鬆鬆打敗對手,而對方還輸得莫名其妙,搞不懂自己到底輸在哪裡?

顧客覺得佔便宜才是真便宜

我在某寶上發現了一個很有趣的現象,同樣的一款電飯煲,A店賣749元,B店賣699元。但是A店賣出將近兩千個,B店卻只賣出去了不到500個。

在我分享這個答案之前,請你仔細想想,你自己買東西的時候看重的是什麼,是真的喜歡便宜,還是佔便宜!想想自己購物時的心理,你就會理解得更透徹。

我就仔細的研究了了一下,這兩店都沒有其他的活動,比如滿減、秒殺、優惠券之類的促銷活動。唯一的區別就在於,A店買完之後,只要5星好評,A店就給你返現50元。

產品大賣的套路:學會這種促銷定價策略,業績輕松甩對手一條街! 新聞 第1张

為了這50元,幾乎所有的購買者都會給好評,好評提升上去之後,消費者在選擇產品時,更傾向於選擇A店。

原因很簡單,A店的產品貴,一般覺得貴的好,然後再看評價,發現好評如潮,這樣就會選擇A店,然後又是為了50元返現給好評,形成一個銷量和好評都提升的良性循環。自然就會比B店的銷量做得更好。有些對價格不敏感的客戶,你就多賺了50元!

這說明顧客並不在意你的產品、服務是不是真的便宜,而是他能不能佔到便宜。

再說個案例,有一家空調廠家新出了一款空調,於是打出了“新品直降800元”的口號。結果開賣的時候反響平平,銷量慘淡。

老闆覺得很痛苦,新品促銷本來就是指望薄利多銷,可是消費者並不買帳,難道是力度不夠?再降就沒有利潤了,該如何是好?其實是老闆的方法不對,只要改幾個字,銷量就立即上來了!

把原來的“直降800元”改成:

{!-- PGC_COLUMN --}預存50元抵500元

“預存50元抵1000元”,“預存100元抵1000元”,消費者的反饋非常好,銷量一下子就上去了。

產品大賣的套路:學會這種促銷定價策略,業績輕松甩對手一條街! 新聞 第2张

顧客覺得太超值了,花的錢變成了整整10倍。而且這種方法至今在京東、蘇寧之類的電商平台中仍然被廣泛使用。

顧客的比例偏見

同一款水杯,A店賣100元,B店賣70元。A店到B店需要坐10分鐘的公交,很多人都會選擇坐10分鐘的公交去B店買,省30元。

同樣的一款手錶。C店賣7000元,D店賣6950元。C店到D店需要坐10分鐘的公交,大多數人卻不會選擇坐公交去省50元,而直接在C店購買。

明明第二個案例省的錢更多,為什麼卻很少有人選擇坐公交省錢呢?

這樣的情況有一個專業名詞叫做“比例偏見”,也就是說很多時候我們應該考慮具體數值的變化(省50元、省30元),卻去考慮比例的變化(30元對比100元,50元對比7000元)。

30元對於70元省了將近一半,而50元對於7000元卻僅僅省了千分之七,一下就不覺得省50元劃算了。

營銷建議

1. 做促銷的時候,便宜的要突出比例。

例如(羽絨服清洗7折優惠);貴的要突出金額,例如(奢侈品包護理直降100元)。

2. 抽獎概率不變,增加數量消費者更願意參與。

“100個金蛋中有10個獎品砸一次”和“10個金蛋中有1個獎品砸一次”的中獎概率是一樣的。

但事實上,顧客會認為100個金蛋砸10次的中獎概率大得多,同時獲得快感也大得多。

3.用換購的方式將顧客的注意力放到價錢變化小而比例變化很大的商品上。

例如在線上下單加1元就可以換購價值50元的面膜。

便宜永遠不是一個絕對的概念,而是一個相對的概念。因為消費者對於便宜的感覺也是對比出來的,我們要做的就是讓消費者產生比例偏差,從而覺得我們“更便宜”。

所以,營銷並沒有想象中的難,如果做得沒有效果,那隻有一個原因,就是沒有找到正確的方法!要想順,方法要正。請不要停止思考,永遠有更好更輕松達成目標的策略。